3.3 การปรับใช้สคริปต์ให้เหมาะสมกับลูกค้า

​

การปรับใช้สคริปต์การขายให้เหมาะสมกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีและเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย ในขั้นตอนนี้ประกอบด้วยการฟังและทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า การตอบคำถามและข้อสงสัยอย่างตรงไปตรงมา และการนำเสนอสินค้าที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า

 

การฟังและทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า

 

สคริปต์:

พนักงานขาย: "สวัสดีค่ะ ดิฉัน [ชื่อพนักงาน] จากบริษัท BC House Real Estate นะคะ ยินดีที่ได้พูดคุยกับคุณลูกค้า ไม่ทราบว่าคุณลูกค้าสนใจบ้านน็อคดาวน์หรือผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปรุ่นไหนเป็นพิเศษไหมคะ?"

​

ลูกค้า: "สนใจบ้านน็อคดาวน์ค่ะ"

 

พนักงานขาย: "ไม่ทราบว่าคุณลูกค้ามีแผนที่จะใช้บ้านน็อคดาวน์เพื่อวัตถุประสงค์อะไรเป็นพิเศษไหมคะ? เช่น ใช้เป็นที่พักอาศัยหลัก บ้านพักตากอากาศ หรือสำนักงาน?"

​

ลูกค้า: "จะใช้เป็นที่พักอาศัยหลักค่ะ"

​

พนักงานขาย: "เข้าใจค่ะ เพื่อให้ได้ข้อมูลที่ตรงกับความต้องการของคุณลูกค้า ดิฉันขอสอบถามเพิ่มเติมค่ะ คุณลูกค้าต้องการบ้านน็อคดาวน์ขนาดไหน และมีฟังก์ชันการใช้งานพิเศษอะไรที่ต้องการเพิ่มเติมไหมคะ?"

 

การตอบคำถามและข้อสงสัยอย่างตรงไปตรงมา

 

สคริปต์:

ลูกค้า: "บ้านน็อคดาวน์รุ่น Minimal ทนทานแค่ไหนคะ?"

​

พนักงานขาย: "บ้านน็อคดาวน์รุ่น Minimal ของเรามีโครงสร้างที่แข็งแรงมากค่ะ ผลิตจากแผ่นไอโซวอลล์ หนา 2 นิ้ว ซึ่งมีคุณสมบัติในการควบคุมอุณหภูมิและป้องกันความร้อนได้ดี นอกจากนี้ หลังคาเป็นเมทัลชีทเสริม PU โฟมกันความร้อน ทำให้บ้านมีความทนทานต่อสภาพอากาศต่าง ๆ และประหยัดพลังงานค่ะ"

​

ลูกค้า: "มีการรับประกันสินค้ายังไงบ้างคะ?"

​

พนักงานขาย: "เรามีการรับประกันโครงสร้างของบ้านนาน 1 ปีค่ะ หากมีปัญหาที่เกิดจากการผลิตหรือการติดตั้ง เรามีบริการซ่อมแซมให้ฟรีตลอดระยะเวลาการรับประกัน นอกจากนี้ เรายังมีบริการหลังการขายเพื่อให้คำปรึกษาและช่วยเหลือในกรณีที่คุณลูกค้ามีข้อสงสัยเพิ่มเติมค่ะ"

 

การนำเสนอสินค้าที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า

​

สคริปต์:

พนักงานขาย: "จากที่คุณลูกค้าบอกว่าจะใช้บ้านน็อคดาวน์เป็นที่พักอาศัยหลัก ดิฉันขอแนะนำบ้านน็อคดาวน์รุ่น Minimal ขนาด 18 ตร.ม. ซึ่งมีพื้นที่ใช้สอยที่เหมาะสมสำหรับการอยู่อาศัยค่ะ บ้านรุ่นนี้มีการออกแบบที่ทันสมัยและเรียบง่าย พร้อมทั้งมีโครงสร้างที่แข็งแรงและทนทาน นอกจากนี้ เรายังมีบริการติดตั้งและส่งมอบบ้านถึงที่โดยไม่คิดค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในเขตกรุงเทพฯและปริมณฑลค่ะ"

​

ลูกค้า: "ฟังดูน่าสนใจค่ะ แต่มีโปรโมชั่นหรือส่วนลดพิเศษอะไรบ้างไหมคะ?"

​

พนักงานขาย: "ตอนนี้เรามีโปรโมชั่นพิเศษสำหรับบ้านน็อคดาวน์รุ่น Minimal ค่ะ หากสั่งซื้อภายในเดือนนี้ คุณลูกค้าจะได้รับส่วนลด 10% และฟรีค่าขนส่งและติดตั้งในเขตกรุงเทพฯและปริมณฑล นอกจากนี้ เรายังแถมเครื่องทำน้ำอุ่น 3000 วัตต์ให้ฟรีด้วยค่ะ คุณลูกค้าสนใจจองสินค้าตอนนี้เลยไหมคะ?"

​

การใช้สคริปต์การขายที่ปรับให้เหมาะสมกับลูกค้าช่วยให้การสนทนาเป็นไปอย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพ การฟังและทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า การตอบคำถามและข้อสงสัยอย่างตรงไปตรงมา และการนำเสนอสินค้าที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าเป็นขั้นตอนสำคัญที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย